注文住宅の見積書「一式」の中身は、契約前に質問1つとチェック5つで分かる

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こんにちは！このブログも10周年。
元ハウスメーカー、今不動産特化FPのカルタです！

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注文住宅の見積書を開くと、「工事一式 ○○○万円」という行が並んでいます。金額は入っているのに、中身が書いてありません。

何社ぶんか机に並べてみても、どこがどう違うのかが分かりません。金額の差が仕様の差なのか、それとも書き方の差なのかも読めない。

このまま話が進むと、何が入っていて何が入っていないかを確かめないまま、総額の数字だけで会社を選ぶことになります。

この記事では、なぜ「一式」と書かれるのかを、見積書を出す側にいた立場からお伝えします。そのうえで、中身を引き出すたった1つの質問と、契約前に確かめる5つのチェックポイントをまとめました。

読み終えるころには、次の打ち合わせで何を聞けばいいかが、はっきりしているはずです。

見積書をお渡ししたあと、お客様の指が止まる場所は、だいたい決まっていました。ページの下のほうにある、「工事一式」と書かれた行です。

一式が並んだ見積書を見て、その会社を悪者だと決めつける必要はありません。やることは、一式の会社を落とすことではなく、内訳を出せる会社をこちらから見つけにいくことです。

その一式の中に、何がいくら入っているのか。それを書いたものが内訳です。こちらから頼めば出てきますが、黙って待っていると出てきません。

「一式ばかりだけど、雑な会社なの？」——最初の見積書は、まだ数量を拾う前かもしれない

頼む前に、いま手元にある見積書がどの段階のものかを見ておくと、話が早くなります。注文住宅の見積書は、同じ名前で呼ばれていても、性格の違うものが二段階で出てくるからです。

私が営業をしていた頃の会社では、土地が決まる前に出すものと、決まってから出すものを分けていました。前のほうは、営業が社内のフォーマットで組み立てます。延べ床面積と標準の仕様に、選ばれそうなオプションを足していく作り方です。

基礎に何立方メートルのコンクリートを使うか、石膏ボードを何枚張るか。そこまでは拾っていません。拾おうにも、図面がまだないからです。

もう一方は、図面と仕様が固まってからつくります。図面から数量を拾い、単価を掛けて積み上げる。この作業をする担当を、社内では積算と呼んでいました。わざわざ人を置いているのは、片手間では終わらない量だからです。

「一式」という三文字は、前の段階では、隠しているのではなく、まだ拾っていないという表示に近いんです。数えていないものに、正しい数字は書けません。

じゃあ最初にもらった見積書が一式だらけなのは、普通ってこと？

段階としては自然です。ただ、図面が固まっても一式のまま残る行はありますよ。

図面が固まっても残るのは、土地の側の条件で決まる工事です。

地盤改良は、地盤調査をしないと要るのか要らないのかも分かりません。屋外の給排水は、前面道路のどこに本管が入っているか、公共桝までどれだけ距離があるかで金額が動きます。外構は、隣の土地との高低差が出てからでないと、擁壁が要るかどうかが決まりません。

ここで無理に数字を入れると、その数字がお客様の頭の中で「約束」になります。あとで実際の金額に置き換えたときに、約束を破ったことになる。私は、この種の一式は、むしろ誠実だと思っています。

では、どこを見ればいいのか。一式のまま次の見積書が出てこないこと。そして、一式の横に、何が決まれば数字が入るのかが書かれていないこと。見るのは、この2つです。

📌 この章の要点
一式が続いているのは、多くの場合まだ数量を拾う前だから。図面が固まっても残る一式は、土地の条件で決まる工事です。見るべきは「次の見積書でも一式のままか」「何が決まれば数字が入るのかが書かれているか」の2点だけです。

細かく書いた会社ほど、高い会社に見える

ここまでは、まだ決まっていないから数字にできない、という一式の話でした。ここからは、決まっているのにまとめている場合の話をします。

相見積もりを受け取った人が最初にやるのは、机に見積書を並べて、同じ名前の行を探すことです。A社の「屋根工事」とB社の「屋根工事」を見比べて、高いほうに印をつける。ごく自然な読み方ですし、私も逆の立場なら同じことをします。

ただ、これを出す側から見ると、話が変わります。私が見積書を出す側にいた頃、決まっているのにまとめる理由は2つでした。

行が増えた分だけ、他社と1行ずつ突き合わされる

30行の見積書と、5行の見積書。どちらが「高い項目」を見つけられやすいかは、考えるまでもありません。行を細かく書くほど、他社と突き合わされる場所が増えていきます。

しかも、見つかるのは高い行だけです。「この行、他社より安いですね」と褒められた記憶は、私にはあまりありません。

正直に細かく出した会社が「高い会社」に見えてしまう。一式でまとめた会社は、総額一本の勝負に持ち込める。高い行だけが見つかって、安い行は褒められない。この落差が、まとめるという判断を後押しします。

そしてこの構造には、買う側も加わっています。総額と行数で見比べる読み方が、細かく出した会社を不利にするからです。営業の中には、細かく出すと損だという感覚が確実にありました。

内訳を細かく書くと、値引きの理由まで聞かれる

住宅の見積書には、最後のほうに値引きの行が入ることがあります。ではその値引きは、どこから出ているのか。仕様を落とさずに金額だけ下げるなら、その分は会社の利益から出ています。仕様を落とすなら、落とした行がどこかにあるはずです。

内訳の細かい見積書で値引きをすると、質問が一緒についてきます。「どこを削ったんですか」「元の単価はいくらだったんですか」。答えるには、原価に近い話まで踏み込まないといけません。

まとめて書いてあれば、その質問は出てきません。総額が下がった、という事実だけが残ります。ここで効いているのは、金額の大小より説明のしやすさです。

📌 この章の要点
決まっているのにまとめる会社があるのは、細かく出すほど他社との比較で不利になり、値引きの理由まで聞かれるからです。一式は隠す気ではなく、比べられ方が生んだ判断ということです。

A社の「本体工事費」と、B社の「本体工事費」は、同じものではない

一式という書き方から、少し目を離します。見積書を並べたときに、もうひとつ効いてくるものがあるからです。区分の名前です。

「本体工事費」「付帯工事費」という言葉は、建設業法にも、その施行令にも施行規則にも出てきません。どこで線を引くかは、各社が自分で決めています。

だから、A社の本体工事費に入っている照明やカーテンが、B社では別途になります。同じ家を建てるのに、線の引き場所が違う。本体工事費どうしを並べても比較にならないのは、そのためです。

「別途」と書かれた行は、読む場所が違います。その工事が、この請負契約の外側にあるという宣言です。

では、総額の見当はどう当てるか。私は、本体工事費に付帯工事費を15〜25%、その合計に諸費用を6〜9%足して見ています。そうすると、総額は本体工事費の1.22〜1.36倍になります。

この倍率は、私が置いた前提で計算したものです。前提の中身と、30坪の平屋で計算した実例は、こちらにまとめています。

30坪の平屋の総額は本体工事費の1.22〜1.36倍！2,100万円が2,560万円になる理由

坪単価×30坪で止めると、平屋の総額は必ず足りなくなります。本体工事費の1.22〜1.36倍という実際の倍率、削っていい順番、建築費100万円と金利0.1%のどちらが効くかを、不動産FPカルタが計算式つきで解説します。

マイホームのイロハ

📌 この章の要点
「本体工事費」は各社が独自に決めた区分にすぎません。A社とB社の本体工事費を並べても比較にはならず、見るべきは総額です。総額の目安は、私の計算では本体工事費の1.22〜1.36倍です。

一式の中身を引き出す質問は、ひとつでいい

見積書の上で比べきれない分は、打ち合わせで聞くしかありません。ただ、「これはいくらですか」と聞くと、返ってくるのは金額です。「だいたいこのくらいですね」で会話が終わり、その金額が何で決まるのかは分からないまま残ります。

「この行は、何が決まれば数字が入りますか」

金額を尋ねない質問を、ひとつだけ用意しておいてください。「この行は、何が決まれば数字が入りますか」。聞くのは、これだけです。

一式には、まだ決まっていなくて書けないものと、決まっているのにまとめたものが混ざっています。見積書の上では、どちらも同じ三文字。

土地の条件を待っている一式なら、答えは具体的に返ってきます。「地盤調査の結果が出れば」「道路の本管の位置を調べてくれば」「照明のプランが固まれば」。何が決まっていないのかを、出した本人がつかんでいるからです。

比較を避けるため、あるいは値引きの説明を省くためにまとめた行では、この問いに具体的な答えが返りにくい。聞いているのは金額ではなく、まだ決まっていない中身のほうです。

契約前に確かめる5つのチェックポイント

見積書には、あとで金額が動くことを予告している言葉が入っています。「概算」と「お客様支給」の2つです。

概算と書かれた行は、契約したあとに実際の金額へ置き換わります。上にも下にも動くはずですが、私の記憶に残っているのは、上に動いて説明に伺ったときのことばかりです。

お客様支給は、施主が自分で品物を買って現場に渡し、取り付けだけを工事会社に頼む形です。金額は確かに下がります。下がっているのは、工事会社が持つリスクの分でもあるんです。

この2つを頭に置いたうえで、契約前に確かめてほしいことを5つに並べます。

1. 「この行は、何が決まれば数字が入りますか」と聞く。 具体的な答えが返ってくるかどうかを見ます
2. 「概算」と書いてある行だけを、電卓で足す。 その合計が、総額がこれから振れうる幅です。総額4,000万円のうち概算が80万円なのか、500万円なのかで、その見積書の意味はまったく変わります。地盤改良は、掘ってみないと分からない代表格です
3. 「別途」の行は、「この契約に入っていない」という宣言として読む。 あとで別の見積、別の契約になります
4. 「お客様支給」の行は、金額が下がったことだけを見て決めない。 支給品が届かなければ工程が止まり、取り付けたあとの不具合は「支給品ですので」と切り分けられます。下がった金額の分だけ、責任もこちらに移っています。
5. 内訳がどうしても出ないなら、図面と仕様書で工事の範囲を書き残してもらう。 金額の内訳がなくても、「何が含まれているか」はそれで争えます。私が見積書の話で最後に守るのは、いつもこの一線です

5つとも、狙いは同じです。いまの見積書に、どれだけ動く余地が残っているのかを測ること。

📌 この章の要点
聞く質問はひとつ、「この行は、何が決まれば数字が入りますか」。答えの具体性で、まだ決まっていない一式か、まとめられた一式かが分かります。契約前の5つのチェックは、その見積書がどれだけ動く余地を残しているかを測る道具です。

内訳は、請求すれば出てくる。ただし請求しないと動かない

ここまでの5つは、どれもこちらから聞きにいく話でした。聞いていいのかどうかは、法律のほうに答えが書いてあります。

建設業法の20条には、見積書についての決まりが並んでいます。おもしろいのは、そこに義務と努力義務が混ざっていることです。

作るのは努力義務、渡すのは義務

条文は、内訳を書いた見積書のことを「材料費等記載見積書」と呼んでいます。これを作るところまでは、努力義務です。「作成するよう努めなければならない」という書き方なので、用意していない会社があっても、それだけで法律違反にはなりません。

渡すほうは、書き方が変わります。建設業の許可を受けた会社なら、あなたが請求すれば、請負契約が成立するまでに、この材料費等記載見積書を交付しなければならない。建設業法20条の4項です。

請求しなければ、この義務は動きません。

法律が「請求されたら渡しなさい」と書いているのですから、内訳をくださいと言うのは、買う側として当たり前の振る舞いです。

作るのは努力義務、渡すのは義務。この差が、そのまま「聞いた人だけが手に入れられる」という差になっています。

ひとつ条件があります。この義務がかかるのは、建設業の許可を受けた会社です。延べ150平方メートル（約45坪）に満たない木造住宅だけを請け負う会社は、許可がなくても営業できます。

地元の小さな工務店に許可がないのは、珍しいことでも、違法なことでもありません。30坪の木造住宅だけを建てている会社なら、そもそも許可が要らないからです。

そして、許可のない会社にも「内訳をいただけますか」と頼むことはできます。法律の義務がないだけで、数量を拾っている会社なら出してくれる。

許可の有無を先に確かめたいときは、その会社の会社概要のページか、国土交通省の建設業者・宅建業者等企業情報検索システムで見られます。

国の物差しからは、個人が自分で住む家が外れている

同じ内訳でも、公共工事では扱いが違います。入札を申し込む段階で、内訳を書いた書類の提出が求められます（入札契約適正化法12条）。

では、個人が建てる家はどうか。

国土交通省は「発注者・受注者間における建設業法令遵守ガイドライン」を出しています。業者を指導するときの手引きです。その冒頭に、適用の範囲が書かれています。

個人が発注する工事で、専ら自ら利用する住宅を目的とするものは含まない。あなたが自分で住むために建てる家は、この手引きの外にあります。

条文は個人の家にもかかっているのに、国が業者を指導するときの物差しからは外れている。だから、内訳を出させる仕事は、あなた自身に残ります。

担当者がその場で答えられなくても、請求は社内に上がる

住宅営業が最初に叩き込まれるのは、商品知識と資金計画、それに契約書の手続きです。記名押印、印紙、約款の説明。契約を有効に成立させるための手順は、繰り返し練習させられました。

けれど、20条4項が施主対応の現場で話題に上ることは、まずありませんでした。正直に書くと、私はこの条文を研修で教わった記憶がありません。

教えられなかった理由は、はっきりしています。営業に必要な知識だと見なされていなかったからです。内訳を出すかどうかは、営業個人が決められることではありません。積算がいるかどうか、原価をどこまで営業に見せるか。会社の作りの問題です。

ですから、条文の番号を出しても、その場で「はい」とは返ってきません。答えに確信が持てない質問は、社内で確かめてから返す。私はそうしていました。持ち帰りになるのは、そういう理由です。

でも、持ち帰りで十分なんです。上げた先に積算がいる会社なら、内訳が出てきます。いない会社なら、出てこない理由が返ってくる。どちらに転んでも、あなたは知りたかったことを手に入れています。

条文の番号まで出さないとダメなの？　なんだか喧嘩腰にならない？

番号は要りませんよ。「内訳をいただけますか」の一言で足ります。条文は、その一言を出しやすくするためのものですから。

💰 不動産FPカルタの解説｜見積りには、法律が決めた最低期間があります

建設業法施行令5条の9では、工事の予定価格が500万円以上5,000万円未満なら、10日以上の見積期間を設けることになっています。そして、この決まりが名指ししているのは「建設工事の注文者」——つまり、頼む側である施主のほうなんです。内訳を出してくださいと頼むなら、こちらも考える時間を渡すのが筋、という話ですね。

📌 この章の要点
内訳を書いた見積書を作るのは努力義務、渡すのは義務です。義務がかかるのは建設業の許可を受けた会社に限られ、しかも請求しなければ動きません。個人の家は国の指導指針の対象外なので、出させる動きは自分から起こす必要があります。

内訳を頼んだ席で起きることは、だいたい3通り

「内訳をいただけますか」——この一言のあと、担当者が何を言うかで、その会社の中身がかなり分かります。私の見立てでは、返ってくる答えは3通りです。

いちばん下の答えを、嘘だと決めつけないでください。営業が原価を見られない会社は、実際にあります。原価が見えると、営業が勝手に値引きの判断を始めてしまう。だから営業には、お客様に出す値段だけを見せる。そういう社内の作り方です。

担当者が仕組みを知らないだけ、ということもあります。どちらでも、買う側にとっての意味は同じです。その会社では、内訳がすぐには手に入りません。情報として受け取っておきます。

ここは誤解されやすいので、はっきり書きます。内訳を出すのは、会社にとって負担ではありません。積算が回っている会社にとっては、待っていた質問です。

時間と人を割いて数量を拾い、根拠を持って値段をつけている。その仕事を見せられる機会は、実はほとんどありません。総額しか見てもらえないなら、手を抜いて総額だけ揃えた会社と、同じ土俵で戦うことになります。

「内訳を見せてください」は、その会社が自分の仕事を数字で説明できる、数少ない場面です。私は、この質問をしたときに相手の表情が明るくなるかどうかを、けっこう真面目に見ています。

内訳出してって言ったら、面倒な客だと思われない？

請求されたら渡す、と法律に書いてあるくらいです。聞くほうが、買う側としては普通なんですよ。

📌 この章の要点
「内訳をいただけますか」への返事は3通り。すぐ出す、出せない理由を説明できる、比較の話にすり替える、です。積算が回っている会社にとって、この質問は負担ではなく待っていた場面です。

内訳を出せる会社は、こちらから見つけにいける

ここまでは、目の前に置かれた見積書の読み方の話でした。最後に、そもそもの集め方の話をします。

内訳を出せる会社にたどり着くには、比べられる材料が、複数社ぶんそろっていることが前提になります。1社ずつ展示場を回って集めるのは、時間の面でも気力の面でも相当きつい。

そこで私が長年おすすめしているのが、タウンライフ家づくりです。

希望する条件を1回入力すると、提携している住宅会社から「家づくり計画書」の提案を受け取れます。無料です。画像の右下に小さく並んでいる3つが、提案として届く中身です。

• 間取りプラン — 同じ延べ床でも、部屋の取り方は会社ごとに違います。何をどこまで含めた提案なのかが、ここで見えます
• 資金計画 — 本体工事費だけの数字なのか、そこに何をどれだけ足した金額なのか。会社ごとの線の引き方を、横に並べて見比べられます
• 土地探し — 地盤や給排水のように土地の条件で決まる工事は、候補の土地が見えないと数字になりません。その手前の材料がここでそろいます

※提案の内容や方法は会社ごとに異なると公式に注記があるので、3つがそろって届くとは限りません。

✍️ 本気度が伝わる「要望欄」の書き方（コピペOK）

▲赤い枠が要望欄です。ここに、下の文章を貼り付けます。

👇 以下の文章を要望欄にコピーして使ってください。

・注文住宅を検討しています。延べ床は◯坪くらい（家族は◯人です）。
・予算は総額◯◯◯◯万円までで考えています。
・本体工事費だけでなく、付帯工事費と諸費用まで含めた総額で出してください。
・「一式」と書く行は、何が決まれば数字が入るのかも書き添えてください。
・地盤改良や屋外給排水など、土地の条件で動く工事は、概算と分かるようにしてください。

4行目と5行目が、この記事でお伝えした質問そのものです。届いた計画書にその答えが書いてあるかどうかも、会社を見る材料になります。

弱点も書いておきます。ここで届くのは資金計画とプランであって、数量を拾った内訳そのものではありません。内訳は、そこから絞り込んだ会社に、あなたが請求して手に入れるものです。

集まる会社の顔ぶれにも、限りがあります。提案が来るのは、提携している会社の中からだけです。公式が書いているのは「全国1,300社以上」までで、あなたの市区に何社いるかは公開されていません。

あとひとつ、申し込んでからの話です。依頼すると、条件を詰めるために各社からメールまたは電話で連絡が入ります。提案を作ってもらう以上、そこは避けられません。

📌 この章の要点
内訳を出せる会社を見つけるには、比較材料を複数社ぶんそろえる必要があります。タウンライフ家づくりで届くのは資金計画とプランまでで、内訳そのものは、そこから絞り込んだ会社に自分で請求して手に入れるものです。

まとめ｜聞くのはひとつ。「何が決まれば数字が入りますか」

お伝えしたことを、もう一度並べておきます。

• 一式は、比較のされ方が生んでいる。細かく出した会社ほど高く見える、という読まれ方が先にある
• 「本体工事費」は各社が決めた区分。A社とB社で線の引き場所が違うので、並べても比較にならない
• 聞くことは1つ。「この行は、何が決まれば数字が入りますか」
• 建設業の許可を受けた会社なら、請求すれば、契約が成立するまでに内訳を書いた見積書を交付しなければならない（建設業法20条4項）。許可のない会社に義務はないけれど、頼むことはできる

見積書をお渡ししたあと、お客様の指が止まる行の話から始めました。今度は、あなたのほうからその行に質問を返してください。

見積書は、値段を知るための紙だと思われがちです。私は、その会社の仕事の仕方がいちばん正直に出る一枚だと思っています。

内訳を出せる会社を、どうやって探すか。その続きは、こちらにまとめています。

工務店の探し方は３つ！なかでも一番の成功ルートは…

工務店の探し方は3つ。ポータルサイト・一括請求・相談カウンターを「手に入るもの／手に入らないもの」で並べました。3つのうち最初に手をつけるべきはどれか、その順番と理由、提案を厚くする要望欄の書き方まで。地元の工務店は外から実態が見えにくいので、実態のほうを先に出してもらいます。

マイホームのイロハ

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